كيف تجد أفضل وكيل شراء لديك؟

أثناء المحادثات اليومية، كثيرًا ما يشتكي العديد من المشترين من ذلكعملاء لديهم مواقف سيئة، ويتجاهلونهم عندما يتصلون بهم، ويتعرضون للرد عند طلب العينات. التعامل معهم ليس كما تصوروا. هل هناك أي سر؟ كمورد، الجميع تقريبا لديه هذه التجربة. يتصل العديد من العملاء ويبدأون بالسؤال عن الأسعار ومقارنة الأسعار. ثم سيذكر أن سعر XXX أفضل…. غالبًا ما يفقد الموردون الاهتمام عندما يسمعون ذلك. لأنه، عن طريق الصدفة، تم تسريب النتيجة النهائية الخاصة بك. لن تكون عميلاً جيدًا لهم. ما يهمك هو السعر وليس المنتج. إذا كنت تريد التعامل معك في المستقبل، فسوف تأتي إذا كان السعر منخفضًا اليوم، وسوف تغادر إذا كان السعر مرتفعًا غدًا. يحب الموردون العميل المستقر (الكمية ليست هي الأهم) بدلاً من العميل المتجول. يعتقد بعض العملاء أن احتياجاتهم كبيرة وجذابة بدرجة كافية للوكلاء. ولكن الجميع يعلم أنه كلما زاد العدد، كلما كان الأمر أكثر إزعاجا. إذا لم يذكر العميل الطلب، فسيكون هناك تراكم كبير؛ إذا لم يتم التسليم في الوقت المناسب، فستكون شكاوى وشكاوى العملاء. كم مرة يمكن أن يكون الطقس سلسا؟ يا لها من معضلة.

غالبًا ما يظل هؤلاء العملاء مدرجين في القائمة السوداء للشركة المصنعة الأصلية. حتى لو حصلوا على مثل هذا العميل، فلن يجرؤ الوكلاء على التسجيل وتقديم الطلبات مع الشركة المصنعة الأصلية بسهولة، لأن الشركة المصنعة الأصلية ستخبرهم غالبًا أنهم كانوا عملاء لـ XX لفترة طويلة. ليس عليك أن تصطدم. كيف وقح! يمكن طلب بعض المكونات العامة دون التسجيل لدى الشركة المصنعة الأصلية. لا يعني ذلك أنهم ليس لديهم أسعار جيدة، بل فقط لأنك لست من الأشخاص الذين يعتبرونهم عميلاً جيدًا، ولا يجرؤون على إعطائك أسعارًا جيدة لأنه ليس لديهم تفاهم ضمني معك. إذا استخدمت سعره لقمع العملاء الآخرين وإعلام الشركة المصنعة الأصلية بذلك، فستكون في مشكلة كبيرة. لذلك، إذا كنت تختار منتجات للبحث والتطوير وتبحث عن وكيل، فيجب عليك أولاً تقديم الموقف الأساسي واطلب من FAE أن يوصيك بالمنتج المقابل. ستمنحك المبيعات سعرًا مرجعيًا (أنت تقرره بنفسك، وبعد تطبيق الخصم، سيكون هو سعر التكلفة الذي ستحصل عليه في المستقبل). ثم اتبع الخطوات واطلب منهم تقديم أو شراء عينات منهم. إذا كنت تقوم بالشراء، فيجب عليك أيضًا تقديم موقفك أولاً. إذا كنت قد استخدمت منتجات أصلية، فيجب أن تكون "مسجلاً". لذا يجب عليك أولاً أن تناقش معهم إمكانية أن تصبح عميلاً لهم. إذا كان الأمر واضحًا مسبقًا، فيجب أن يكون لديهم العديد من الطرق لتجاوزه. إذا أمكن، سنناقش ضمان جودة المنتج (وليس التركيز، لأن الجودة مضمونة بشكل أساسي من قبل الشركة المصنعة الأصلية)، والمخزون والتسليم، وأخيرًا السعر.

هذه بداية معقولة، حتى يفهمك الوكيل ويقدرك ويدخل في مزيد من المناقشات. يجب أن يكون فهم قدرات المخزون والتوريد الخاصة بالوكيل أولوية قصوى. كل وكيل لديه سياسة العمل الخاصة به والتركيز على المنتج. هل تتوافق احتياجات العملاء وأولوياتهم؟ هذا مهم. وكالة كبيرة لديها أعمال كبيرة، ولكن ما لديها قد لا يكون ما تريده. كما أن هناك قدرة الوكيل على الحصول على البضائع، خاصة عندما لا يكون المعروض من البضائع كافيا. تقديم الطلب مبكرًا قد لا يعني الحصول على البضائع مبكرًا، كل هذا يتوقف على قوتها في المصنع الأصلي. أعتقد أن العديد من العملاء قد ذاقوا هذا الطعم. فإذا كان التوريد والتسليم مضمونين، فإن آخر شيء هو السعر. السبب وراء مناقشة السعر أخيرًا ليس لأن السعر ليس مهمًا، ولكن لأنه بدون الضمان السابق يكون السعر ماء بلا مصدر وشجرة بلا جذور. ما الفائدة من الحصول على سعر جيد؟ عادةً لا تكون أعمال المكونات صفقة لمرة واحدة، والمستقبل طويل. يمكن أن يتراجع السعر ببطء في المستقبل، فلماذا القلق؟ (ستتم مناقشة كيفية خفض التكلفة لاحقًا)

لذلك، رأيي الشخصي: أهم شيء عند شراء العميل هو الجودة، يليها التسليم، وأخيرًا السعر. عند اختيار المنتجات من العلامات التجارية الشهيرة، أولا وقبل كل شيء، يتم ضمان الجودة. حتى لو حدث خطأ ما بين الحين والآخر، هناك دائمًا تفسير ولا داعي لأن يتحمل شخص ما المسؤولية. التسليم في الوقت المناسب هو الأهم. يؤثر التسليم المبكر على تقييم المخزون؛ يؤثر التسليم المتأخر على الإنتاج والمبيعات. السعر هو آخر شيء تمت مناقشته. إذا كانت هناك مشاكل في الجودة أو التسليم، فلن يفهم المدير أبدًا: لأن السعر جيد، فهذا أمر مبرر! والعكس هو: من الذي جعلك تشتري هذه الصفقة، مما أثر على جودة المنتج وإنتاجه وسوقه؟

 

عند البحث عن شريك، يجب أن يكون الترتيب الذي يجب أن يهتم به المشتري ذو الخبرة بالمنتج هو: الجودة والتسليم والسعر. إنه يفهم أن السعر ليس هو الشيء الأكثر أهمية. إذا كانت الجودة مشكوك فيها والتسليم متقطعا، فما فائدة السعر الأفضل؟ حتى لو لم تكن هناك مشكلة في الجودة، فما الفائدة من إعداد الكثير من المخزون لضمان استمرار الإنتاج؟ ربما تكون رسوم شغل رأس المال المتزايدة ورسوم الإدارة قد عوضت بالفعل ما يسمى "السعر الجيد". فإذا حدث تغير في الإنتاج، أو إذا تم استخدامه بشكل أقل أو لم يعد يستخدم، فإن المكسب سوف يفوق الخسارة! لذلك، بعد التأكد من أنه يمكنك أن تصبح عميلاً للوكيل، يجب عليك أولاً أن تفكر في ضمان جودة المنتج. بالطبع، إذا كنت من العلامات التجارية الكبرى، فلا داعي للقلق بشأن هذه المشكلات. تعتبر مسألة التسليم مهمة جدًا، خاصة بالنسبة لبعض الرقائق الرئيسية، والتي غالبًا لا تحتوي على بدائل من علامة تجارية ثانية. بمجرد حدوث خطأ ما، تصبح عملية الشراء مسألة حياة أو موت. غالبًا ما لا يتمكن المصنع الأصلي من حل هذه المشكلة. يتم التسليم عادةً خلال 8 أو 12 أسبوعًا، ويتم التعامل مع المخزون من قبل الوكلاء. ولذلك، أصبح ضمان العرض مشكلة بالنسبة للوكلاء.

 

في هذا الوقت، ما يجب فحصه هو قاعدة عملاء الوكيل وليس القوة المالية التي تعتبر في غاية الأهمية. لأنه حتى الوكيل الذي يتمتع بقوة مالية قوية لن يقوم بإعداد مخزون كبير لعميل واحد. يجب أن يهتم العملاء بالمنتجات الرئيسية لهذا الوكيل. إذا كانت المنتجات التي يروج لها هذا الوكيل ويبيعها بشكل أساسي هي بالضبط ما تحتاجه، فهو المورد المثالي لك. ونظرًا لأن لديهم نفس قاعدة العملاء، فغالبًا ما يتمتعون بقدرات دعم فني قوية في هذا المجال، وغالبًا ما يقدمون لك حلاً شاملاً بشكل غير متوقع عند تطوير منتج ما. يلعب FAE الخاص بهم بهذه الرقائق طوال اليوم. إنهم يعرفون جميع المشكلات التي يواجهها العملاء عادةً أثناء تطوير المنتج وإنتاجه. عندما تكون يائسًا، يمكنهم غالبًا حل احتياجاتك العاجلة. نظرًا لأن لديهم نفس قاعدة العملاء، يمكن للوكلاء طلب المزيد من البضائع من المصنع الأصلي ويكون لديهم قوة مساومة أقوى. يمكنهم في كثير من الأحيان الحصول على أفضل الأسعار من المصنع الأصلي، مما يخلق الظروف للعملاء للقتال من أجل أسعارهم الجيدة. نظرًا لوجود قاعدة عملاء كهذه، عندما تطلق الشركة المصنعة الأصلية منتجًا جديدًا، يجب أن تكون أول ما يفكرون فيه. وبالاعتماد على قدرات الدعم الفني وقدرات المبيعات، يتم تسليم المنتجات الجديدة لعملائها أولاً. بهذه الطريقة قد يكون منتجك الجديد متقدمًا بخطوة على منافسيك.

 

رابعًا، نظرًا لأن لديه نفس قاعدة العملاء، فمن الطبيعي أن يقوم بإعداد المزيد من المخزون. إن وصول العملاء الجدد سيجعله أكثر ثقة في إعداد مخزون أكثر ملاءمة. التسليم الخاص بك هو بطبيعة الحال أكثر ضمانا. خامسًا، نظرًا لأن لديك نفس قاعدة العملاء، فمن الملائم جدًا تغيير طلبك. في هذا الوقت، لن يمانع الوكلاء عمومًا في زيادة طلباتك أو تقليلها أو حتى إلغائها (لكن الوكلاء سيكونون قلقين للغاية بشأن تحركك بمجرد حصولك على طلب). هذا مهم جدا. لا تعتقد أنه يمكنك إلغاء الطلب بمكالمة هاتفية واحدة فقط دون الدفع. لا يوجد شيء تستطيع فعله حياله. إذا لم ينجح الأمر، سأبحث عن وكيل آخر. وتجدر الإشارة إلى أن هذا النهج له عواقب لا نهاية لها! لا يوجد سوى عدد قليل من التجار لشريحتك الرئيسية. إذا كنت مشهورًا، فسوف يولي لك المصنعون والتجار الأصليون اهتمامًا خاصًا. حتى لو وافقت على الأمر، فقد لا يرحب بك الوكلاء الآخرون بابتسامة، لأنك إذا لم تكن حذرًا، فسوف تحفر لهم حفرة. غالبًا ما يكون من الصعب فهم تغيرات السوق، خاصة إذا لم يكن العميل رائدًا في هذا السوق بعد. بعد استلام الطلب اليوم، عملت جاهداً على طلب البضائع وطلبها ومطاردتها. غدًا يتم إلغاء طلب العميل وتفكر في إلغاء الطلب أو حتى إعادته. لذلك، من المهم جدًا للمشتريات أن تفكر دائمًا في إضافة وإلغاء الطلبات، والمضي قدمًا والتراجع بحرية.

 

مع ضمان الجودة والتسليم، حان الوقت للحديث عن السعر. السعر حساس للغاية، ولا يمكننا التفاوض على السعر إلا بعد الانتهاء من كل شيء. سعر الرقائق العادية في أيدي الوكلاء. عادة ما تكون أسعار بعض الرقائق الرئيسية في أيدي الشركات المصنعة الأصلية، والتي ستقدم أسعارًا مختلفة من خلال الوكلاء وفقًا لمواقف العملاء المختلفة. كيف تحصل على سعر جيد من الشركة المصنعة أو الوكيل الأصلي؟ إذا كنت رائدًا في الصناعة، فيمكنك الاعتماد على إنتاجك وموقعك في السوق للحصول على السعر الذي تتوقعه. إذا كنت أحد هؤلاء الأشخاص، فلا تقلق. بشكل عام، يتم استخدام رقاقتين أو أكثر من الرقائق ذات العلامات التجارية لإنتاج المنتجات. أيهما أفضل سعرًا استخدم أكثر، وأيهما أقل سعرًا استخدم أقل. هذه هي الورقة الرابحة في يدك. المصنعون والوكلاء الأصليون قلقون جدًا بشأن هذا النوع من المشاركة. لا يهم إذا كان العملاء يستخدمونه قليلاً، ولكن من المؤكد أنه ليس من المقبول استخدامه مع المنافسين! ومن أجل ضمان هذه المشاركة وتحسينها، فسوف يبذلون قصارى جهدهم لتلبية متطلباتك. هاها، السعر سهل التفاوض بطبيعة الحال. إذا كنت شركة تصميم (شخص يضع الخطط أو يبيعها)، فقد لا تكون كمية الشراء المباشرة كبيرة، ولكن لا يمكن الاستهانة بتأثيرك في السوق وقوتك الترويجية. بطاقتك الرابحة هي أنك إذا أعطيتني سعرًا جيدًا، فسوف أقوم بتصميم شريحتك في الحل الخاص بي. إذا لم يكن هناك سعر جيد، سأبحث عن شركة أخرى. إذا كانت لديك موارد إدارية في الصناعة، فيمكنك بالطبع الاستفادة منها بالكامل.

إذا كنت لا شيء وليس لديك أي شيء، فيجب عليك إجراء مناقشة جيدة مع الوكيل. دعونا نرى ما إذا كان الوكيل يستطيع تغيير الوضع بمهارة ويجعلك شخصًا ثريًا؟ أعطيك سلعًا موزعة بالتساوي من العملاء الكبار. بالطبع، هذا ليس شيئًا يمكننا التحدث عنه بشكل عرضي. علينا أن ننتظر حتى يخرج الماء.

 

 

 

عند البحث عن شريك، كلما كان أجمل كلما كان أفضل، والأنسب هو الأفضل بعد دراسة شاملة. الشيء نفسه ينطبق على العثور على الموردين.

 

عملاء نيو عندما اتصلت بالهاتف مرة أخرى، أجبت بفارغ الصبر. بعد أن قلت بضع كلمات على عجل، أغلقت الهاتف مرة أخرى. لقد كان رائعا حقا! سأعطيك العمل وما زلت غير مبال. هههه لا تستطيع قول ذلك كل عائلة لديها سوترات يصعب تلاوتها. قد لا يدرك الأشخاص الذين يشترون أن هذا هو أيضًا ضغط وكلاء المبيعات. اسمحوا لي أن أرى ما إذا كان فهمي يمكن أن يفسر السبب؟ ما الذي يجب أن يكون هدف المبيعات لمندوب المبيعات في الوكالة؟ يعتقد الكثير من الناس أن هذا شيء صفعه الرئيس على رأسه، لكنني لا أعتقد ذلك. يتم تحديد القيمة الحرجة لمؤشرات المبيعات من خلال السمات المتأصلة للشركة نفسها. وراء المبيعات FAE، والخدمات اللوجستية، والموظفين، والخدمات اللوجستية، ورئيسه؛ مكتب، مستودع. التسويق والسفر. لقد اعتدنا على تصنيف النفقات التي يتكبدونها على أنها نفقات مبيعات. أي نوع من الشركة وأي نوع من استراتيجية المبيعات التي تتبناها سيكون لها نفقات مبيعات مقابلة. وبدمجه مع هامش ربح المبيعات، فإنه يحدد الحد الأدنى لحجم المبيعات المطلوب من قبل الشركة. المبيعات المقسمة بشكل مباشر هي أهداف المبيعات الأساسية للشركة.

 

وبالنظر إلى الدخل التشغيلي وعدد موظفي هذه الشركات، يدرك الجميع أنهم ليسوا وكلاء صغار. وفي شركات الوكالات الكبيرة هذه، يحتاج مهندس المبيعات المباشرة إلى مبيعات سنوية تبلغ حوالي 4 ملايين دولار أمريكي. إذا تم حساب ضريبة القيمة المضافة، فسيكون حجم مبيعات الرنمينبي المطلوب حوالي 30 مليون يوان. وهذا يعني أنه يحتاج إلى 3 ملايين من المبيعات شهريًا. يتضمن العمل الروتيني اليومي لمندوب المبيعات العادي: تلقي مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني، ويحتاج الكثير منها إلى الرد عليها. عادةً ما يكون 2/3 من داخل الشركة و1/3 من العملاء. هناك عدة اجتماعات داخلية للشركة كل أسبوع؛ الترويج لمنتجات جديدة وحلول جديدة (بدون منتجات جديدة، لن تكون هناك مبيعات مستقبلية)؛ الإبلاغ عن الأعمال الأخيرة إلى المصنع الأصلي؛ زيارة العملاء المنتظمين وتلقي الطلبات وتقديم الطلبات مع الموردين بعد تلخيصها. التعديل (الإلغاء أو الإضافة)، التعجيل، الشحن، استرداد الدفع، وما إلى ذلك. بهذه الطريقة، ما هو الوقت الذي يمكن لموظف المبيعات أن يتعامل فيه مع عميل جديد كل يوم؟ من فضلكم تفهموا بعضكم البعض، فهم مرهقون أيضًا طوال اليوم. إنهم يعرفون جيدًا: تعتمد كل عملية بيع بشكل أساسي على عميلين أو ثلاثة عملاء كبار لإكمال الهدف. في الواقع، يعرف الوكلاء أيضًا أن 10% أو حتى 5% من عملاء الشركة قد أكملوا 90% أو أكثر من أهداف الشركة. المزيد من العملاء عاجزون في الواقع.

 

مهمة المبيعات الثقيلة هي السبب الرئيسي، وهي أيضًا سبب موضوعي. وبطبيعة الحال، هناك أيضا أسباب ذاتية. يتوهم بعض مندوبي المبيعات بعد العمل لعدة سنوات، أن الشركة كبيرة لأنها كبيرة، ويعتقدون أن الشركة قوية لأنهم أقوياء. هاها، إذا كان بإمكانك القيام بذلك إذا قمت بتأسيس شركتك الخاصة، فسيكون ذلك رائعًا! هذه نظرية أخرى. كان العميل والوكيل يتواصلان ذهابًا وإيابًا عبر الهاتف، وقبل أن يعرفا ذلك، أكملت مبيعات الوكيل تقييم العميل المستقبلي. إذا لم تكن مهتمًا جدًا، فستجد بطبيعة الحال طريقة للتعامل معها. نظرًا لأن الوكيل ليس مهتمًا جدًا، فليست هناك حاجة إلى أن يتقدم العميل دون خجل. "إذا لم تكن من العملاء الكبار، لماذا لا تتصل بهم؟" أعتقد أن هذا هو الحال. يجب أيضًا أن يكون العملاء والوكلاء متطابقين جيدًا. الوكيل لا يعني أن لديه البضائع التي تريدها، ولا يعني أنه سيبيعها لك بمجرد حصوله على البضائع. لا تعتقد أن الشركة الكبيرة تعني المزيد من البضائع. الشركة كبيرة، والمهم هو الكمية وليس تنوع المنتجات. لن يرغب أي وكيل في فتح متجر أدوية صيني يبيع كل شيء. هذا أمر يخص "بائعي الكتالوج". يأمل جميع الوكلاء في البيع لأكبر عدد من العملاء وأكثرهم أصنافًا الأكثر تركيزًا. لقد اعتاد رجال المبيعات العاديون على ذلك، لذا اسمح لهم بإظهار بعض المهارات الخاصة.

 

ما هو أشباه الموصلات؟ عند التعامل مع الوكلاء، سيتعين عليك حتماً التفاوض على السعر في النهاية. قبل التفاوض على السعر، من الأفضل أن تتعلم المزيد عن ماهية أشباه الموصلات. سيكون مفيدًا عند التفاوض على السعر! ما هو أشباه الموصلات؟ علمنا المعلمون في المدارس الإعدادية أن "المادة (أو المادة) الموجودة بين الموصل والعازل هي شبه موصل. وبعبارات عامة، يتم تطبيق جهد كهربائي على طرفي الجسم. وإذا كان هناك تيار يتدفق عبر الوسط، فهو كذلك". موصل، وإذا لم يمر فيه تيار فهو عازل. والذي بينهما هو شبه موصل البرد هو الماء الدافئ ولكن ما هو الفرق بين التيار واللا تيار؟ إنه غامض جدًا! كانت أشباه الموصلات غامضة للغاية. ربما اعتقد المعلم أن معرفتنا الأساسية لم تكن كافية في ذلك الوقت، أو ربما كنت مترددًا ولم أقدم تفسيرًا لذلك اعتقدت أن هذا السؤال كان بسيطًا للغاية، وأردت طرحه في الفصل، لكنني كنت أخشى أن يكون السؤال طفوليًا للغاية وأن يتم السخرية منه. ولم يكن المعلم في الصف يمكن رؤيته في أي مكان، لذلك ظلت المشكلة قائمة.

 

بعد العمل لعدة سنوات، في أحد الأيام أنارني عقلي فجأة. اللعنة، لقد خدعت! في الواقع لا يوجد "شبه موصل" في العالم. في الواقع، فإن ما يسمى بمادة "أشباه الموصلات" هي أيضًا مادة موصلة. إذا كنت لا تصدق ذلك، حاول تطبيق الجهد على طرفي قطعة من السيليكون أحادي البلورات أو السيليكون متعدد البلورات. سيظل هناك تيار يتدفق عبر الوسط، لكنه بالتأكيد ليس بين الاثنين، هناك شيء هناك ولا يوجد شيء هناك. في الواقع، تظهر الخصائص الحقيقية لهذه المادة عند معالجة أسطحها: سطح واحد "يستخرج" بعض الإلكترونات ويترك بعض "الثقوب" لتظهر قطبية موجبة (موجبة)، والسطح الآخر يحقن بعض الإلكترونات لجعلها موجبة. إنه ذو قطبية سلبية، ومن ثم يتم الاتصال الوثيق بين السطحين المعالجين لتشكيل "وصلة"، وهو ما يسمى بوصلة PN. هذه العقدة رائعة وتظهر شخصيتها الفريدة. عند تطبيق جهد موجب على هذه الوصلة، تكون مقاومتها صغيرة جدًا ويبدو أنها موصلة جيدة؛ عند تطبيق جهد سلبي، تكون مقاومته كبيرة جدًا ويبدو أنها "عازلة". وربما لهذا السبب ظهر مصطلح "أشباه الموصلات". الاتجاه الأمامي هو موصل، والاتجاه العكسي يبدو أنه عازل. وفي الوقت نفسه، لم تعد خصائص التيار والجهد متوافقة مع قانون أوم بغض النظر عما إذا كان الجهد الموجب أو الجهد السلبي مطبقًا. لم تعد قيمة مقاومتها قيمة ثابتة، ولكنها تتغير مع تغير التيار والجهد. وإضافة الأسلاك إلى طرفيه هو ما يسمى الصمام الثنائي.

تقسيم خصائص هذا الوصل يؤدي إلى أنواع عديدة من الثنائيات. تشمل تلك التي تستخدم الخصائص الأمامية الثنائيات المعدلة، والثنائيات المرجعية، وثنائيات التبديل، وثنائيات التخميد، وثنائيات شوتكي، والثنائيات الحساسة للضوء، وما إلى ذلك. وبالطبع، فإن أكثرها شيوعًا وعصرية هي الصمام الثنائي الباعث للضوء (LED). وأكثرها شيوعًا التي تستخدم الخصائص العكسية هي ثنائيات الزينر، وثنائيات العزل (الحماية)، وما إلى ذلك. إذا كانت هذه الوصلة صغيرة، فهي ما يسمى "ثنائي الإشارة الصغيرة"، وإذا كانت كبيرة، فهي كذلك. -يسمى "صمام ثنائي الطاقة". قم بتوصيل العقدتين من طرف إلى طرف أو من القدم إلى القدم، وقم بتوصيل سلك عند الاتصال ليصبح صمامًا ثلاثيًا. ملحوظة: إذا كان الرأس والدبوس متصلين، فهذا لا يعني شيئًا، بل هو مجرد صمامين ثنائيين متصلين على التوالي. تعد خصائص الترانزستورات أكثر تعقيدًا، كما أن تطبيقاتها أكثر تنوعًا. يتم الجمع بين هذه الثنائيات والترانزستورات وما إلى ذلك وفقًا للاحتياجات المختلفة في دائرة متكاملة، تُعرف باسم: IC. في البداية، استخدم العلماء الأمريكيون الذين اخترعوا أشباه الموصلات هذه الطريقة في المختبر. تم تصنيع أحدهما على سطح مستو، والآخر على شكل مسبار وتم ضغطه بإحكام على سطح الآخر لتشكيل تقاطع PN. لم يستخدم الإنتاج ما بعد الصناعي اللاحق هذه الطريقة على الإطلاق. فمجرد العثور على قطعة معدنية معالجة سطحيًا وربطها معًا لن ينتج عنه هذه الظاهرة. وبالمثل، فإن البلاستيك والعوازل الأخرى لن تعمل، وكذلك المواد الأخرى. يُعتقد حاليًا أن ثلاث مواد فقط في العالم تمتلك هذه الخاصية، وهي السيليكون والجرمانيوم ومركب يسمى زرنيخيد الغاليوم. هذه هي ما يسمى مواد أشباه الموصلات. من بينها، يعتبر السيليكون هو الأكثر استخدامًا، لأن أدائه يتماشى أكثر مع المتطلبات العالمية، وعملية صنع المنتجات به أبسط وأقل تكلفة. حتى الآن لا يوجد سوى "وادي السيليكون" ولكن ليس "وادي الجرمانيوم" و"وادي زرنيخيد الغاليوم". من أين يأتي السيليكون؟ رمل! لذا فإن صناعة أشباه الموصلات تقوم حرفيًا بتحويل الرمل إلى ذهب. ومع ذلك، لا يزال لدي سؤال لم أفهمه بعد. عمر منتجات أشباه الموصلات "شبه لا نهائي". ماذا يعني هذا؟ من الناحية النظرية، فهو بالطبع بين المحدود واللانهائي، لكن من يعرف ما بينهما؟

 

5. تكلفة IC عند التعامل مع الوكلاء، فإن التفاوض على السعر أمر لا مفر منه في النهاية. الآن بعد أن فهمنا أشباه الموصلات، قد نفهم أيضًا تكوين تكلفة منتجات أشباه الموصلات، الأمر الذي سيكون مفيدًا عند التفاوض على الأسعار! يشمل تصنيع IC بشكل أساسي: تطوير المنتجات والإنتاج والمعالجة. تطوير المنتج هو تصميم المنتجات المقابلة وفقًا لاحتياجات السوق، والإنتاج والمعالجة هو تحويل المنتجات المصممة إلى منتجات حقيقية. عادة ما يتم تقسيم الإنتاج والمعالجة إلى عمليات أمامية وخلفية. ما يسمى بالواجهة الأمامية هو تصنيع الرقائق؛ ما يسمى بالواجهة الخلفية هو تعبئة الرقائق واختبارها وتعبئتها في المنتجات النهائية. تشمل تكاليف التطوير: تكاليف تطوير العملية وتكاليف تطوير المنتج. على سبيل المثال، إنتاج IC يشبه إلى حد ما صنع الكعك على البخار. يتخصص بعض الطهاة في صنع أنواع مختلفة من الكعك بحشوات وأشكال وأحجام وألوان مختلفة حسب أذواق العملاء (طلب السوق). يقوم بعض الطهاة ببخار الكعك فقط، ويصممون درجات حرارة وأوقات وكميات بخار مختلفة وفقًا لمتطلبات الكعك المختلفة لجعل الكعك المطهو ​​على البخار مناسبًا تمامًا. المعلم السابق يشبه تطوير منتج IC، والسيد الأخير يعادل تطوير عملية IC. نظرًا لأن خدمات مسابك تصنيع IC أصبحت الآن في صعود، فغالبًا ما تقوم هذه المسابك بتطوير العمليات. إنهم يطورون تدفقات العمليات القياسية، بحيث تحتاج شركات IC فقط إلى التركيز على تطوير المنتجات.

وبهذه الطريقة، فإن تكاليف التطوير المعتادة هي أيضًا تكاليف تطوير المنتج. هذا الجزء من التكلفة ومخاطر الاستثمار مرتفعة للغاية. هذه المخاطر لا تأتي في كثير من الأحيان من التكنولوجيا نفسها ولكن من السوق، أي ما إذا كان المنتج الذي تقوم بتطويره مقبولاً في السوق. إذا تم قبول المنتج المطور من قبل السوق. غالبًا ما تكون نفقات التطوير مقسومة على إجمالي المبيعات ضئيلة. أما إذا لم يقبلها السوق، فهذه الاستثمارات أشبه بإلقاءها في الماء. هناك ظاهرة غريبة. قد لا تحظى المنتجات التي تستخدم العديد من التقنيات الجديدة بشعبية لدى العملاء، وغالبًا ما تتعرض تلك المنتجات التي يقبلها السوق لانتقادات فنية من قبل بعض الخبراء. والأمثلة على ذلك شائعة. تتكون تكاليف المواد بشكل أساسي من تكاليف تصنيع الرقائق وتكاليف التعبئة والتغليف. معالجة الرقائق تشبه إلى حد ما تبخير الكعك. إذا كانت السعة هي طهي 50 كعكة على البخار في المرة الواحدة، فسواء كنت تقوم ببخار كعكة واحدة في المرة الواحدة أو طهي 50 كعكة على البخار، فإن التكلفة هي نفسها بشكل أساسي. والمفتاح هو أن نفقات استهلاك المعدات هي دالة للوقت وليس لها علاقة بالإنتاج. إن الاستهلاك لإنتاج 10000 وحدة و 100000 وحدة في نفس الفترة الزمنية هو نفسه، ولكن نسبة الاستهلاك تختلف 10 مرات. إذا كانت العوامل الأخرى متساوية، فإن التكلفة ستختلف بعامل 10. فترة الاستهلاك المعتادة لمعدات IC هي 4 سنوات (أو 5 سنوات)، والتكلفة باهظة للغاية. تكاليف IC تساوي استخدام القدرات.

وفي الوقت نفسه، يتم تصنيع الدوائر المتكاملة على رقائق السيليكون. تحت نفس منطقة شريحة السيليكون، كلما كانت مساحة دائرة متكاملة واحدة أصغر، زاد عدد الدوائر المتكاملة الموجودة على شريحة السيليكون. تم تصميم رقائق السيليكون ذات الحجم نفسه بعروض خطوط مختلفة، وتختلف الكميات بشكل كبير. تكلفة المعالجة لكل رقاقة سيليكون هي نفسها. كلما زاد العدد، انخفضت تكلفة كل IC. هذا هو السبب في أن عرض خط الدوائر المتكاملة يتناقص بشدة، ويبدو أنه لا توجد نهاية في الأفق. تخفيض التكلفة هو القوة الدافعة الأقوى. تكلفة IC هي عرض الخط. وبالمثل، إذا زاد قطر رقاقة السيليكون، فإن مساحتها تزيد بشكل مباشر، ويزيد عدد الدوائر المتكاملة على رقاقة السيليكون بشكل مباشر تقريبًا، ويزداد معدل تمرير الرقاقة في نفس الوقت. ولهذا السبب استمرت مساحة رقائق السيليكون في الزيادة على مر السنين: 5 بوصات، 6 بوصات، 8 بوصات، 12 بوصة... تخفيض تكلفة IC هو تقليل حجم رقائق السيليكون. يعد تقليل حجم العبوة أيضًا خطوة لا تلبي متطلبات المنتجات الإلكترونية التي تصبح أصغر حجمًا وأخف وزنًا فحسب، بل تقلل أيضًا من تكلفة التغليف بشكل كبير، خاصة لأجهزة الطاقة. نظرًا لحجم التغليف الكبير، تمثل تكلفة التغليف جزءًا كبيرًا من تكلفة المنتج بأكمله. بعد كل شيء، المواد هي المال، وهذه ليست مواد عادية.

إن تقليل عرض الخط وحجمه له أهمية إيجابية بالنسبة للدوائر المرحلية الرقمية. مع تقليل حجم ووزن المنتجات الإلكترونية، فإنه يزيد أيضًا من تردد تشغيل الدائرة ويقلل من استهلاك الطاقة. ولكن هذا ليس هو الحال بالنسبة لدوائر الطاقة. هل وجدت أن موثوقية الطراز 7805 الحالي ليست جيدة كما كانت من قبل؟ نعم، باستثناء أن الحد الأقصى لتيار الإخراج قد انخفض من 1.5 أمبير الأصلي إلى 1 أمبير الحالي، فقد تم فقد هامش الطاقة الأصلي للتحكم الداخلي تقريبًا مع تقلص مساحة الشريحة. بالإضافة إلى ذلك، كانت عبوته الأولية مصنوعة بالكامل من المعدن TO-3، وبعد ذلك كانت من البلاستيك + المعدن TO-220. الآن معظمها مصنوع بالكامل من البلاستيك TO-220F، مما يقلل الوزن والحجم والتكلفة. سوف تفشل على الفور بمجرد التحميل الزائد. لذلك، إذا كنت لا تزال تصمم المنتجات وفقًا لعاداتك الأصلية، فسيكون من الأسهل مواجهة المشكلات. تعاني جميع أجهزة الطاقة تقريبًا، بما في ذلك الدوائر المتكاملة والترانزستورات (MOSFETs والترانزستورات ثنائية القطب والثنائيات) وما إلى ذلك، من مثل هذه المشكلات. في الماضي، أعطتك الشركة المصنعة مؤشرًا وتركت له بعض الهامش. الآن يعطيك مؤشرا حقيقيا. لا يوجد هامش. عليك أن تحافظ على الهامش بنفسك! وإلا فاختر xxxxA، أو xxxxB أفضل. وبطبيعة الحال، ارتفعت الأسعار أيضا. الكلمة الإيجابية: رائدة ومبتكرة؛ الكلمة السلبية: قطع الزوايا!

 

6. اختيار المنتج يعتقد الكثير من الناس أن الشراء هو القوة الرئيسية في التحكم في التكاليف والمساومة، لكنني لا أعتقد ذلك. في الواقع، أساس التحكم في التكلفة ليس في يد المشتري. عندما تكون قائمة مكونات الصنف في يد المشتري، تكون قد تم طهيها بالفعل، وهذا أمر مؤكد. إن ذكاء المشترين هو مجرد زينة على الكعكة في أحسن الأحوال. يكمن مفتاح التحكم في الأسعار في البحث والتطوير. إذا كنت بحاجة إلى تطوير أو تحديث المنتجات، ما هي المنتجات (الأجزاء) التي يجب عليك اختيارها ومن من؟ تحديد تكلفة المنتجات النهائية المستقبلية. أعتقد أن اختيار المنتج يجب أن يحاول الاعتماد على المنتجات ذات أحجام الإنتاج الكبيرة والأسعار التنافسية بالكامل في السوق. يمكن استخدام مصادر الطاقة ووحدات التحكم الدقيقة ودوائر الواجهة وحتى المرحلات وأجهزة الاستشعار وما إلى ذلك كمرجع، بما في ذلك أجهزة التلفزيون وأجهزة الكمبيوتر والأجهزة اللوحية ومكيفات الهواء وأجهزة الطهي التعريفي وأجهزة التحكم عن بعد والدراجات الكهربائية والمكانس الكهربائية وعدادات الكهرباء وعدادات المياه، أجهزة التوجيه اللاسلكية وشاشات الكمبيوتر والطابعات وبعض المنتجات الرقمية وما إلى ذلك. ما هي المكونات التي يستخدمونها؟ إذا كانت هذه المكونات كافية، فيجب عليك اختيارها دون تردد. لماذا؟ ولأن هذه المنتجات يتم إنتاجها بكميات كبيرة، فهي حساسة للغاية للسعر. إذا لم يكن أداء التكلفة مرتفعًا والجودة غير موثوقة بدرجة كافية، فلن يتم استخدامها على نطاق واسع. وفي هذه الحالة، بالطبع ليست هناك حاجة لأن نجد طريقة أخرى. وعلى الرغم من أننا قد لا نتمكن من الحصول على نفس السعر من هذه الشركات المصنعة، إلا أن التكلفة الشاملة لهذه الأصناف يجب أن تكون الأكثر تنافسية. وفي الوقت نفسه، وبسبب الكمية الكبيرة، سيكون هناك العديد من الشركات المصنعة الأصلية التي تقدم نفس المنتجات أو المنتجات المتوافقة، فهل سيكون العرض والسعر أكثر ضمانًا في المستقبل؟ بمجرد حصولك على الشريحة المستهدفة، يصبح السؤال هو من تختار من بينها. لا تقلل من شأن من تختار من بينها. من الذي تختار منه سيحدد من الذي ستشتري منه المنتجات في المستقبل. نظرًا لأن المصنع الأصلي يطبق عادةً نظام تسجيل لإدارة الوكلاء، أي أنه بمجرد توصل العميل والوكيل إلى اتفاق، يتم تسجيل العميل كعميل للوكيل. في هذا الوقت، لم يعد بإمكان الوكلاء الآخرين تقديم الخدمات والمنتجات لهذا العميل دون ظروف خاصة. وبالمثل، لا يمكن لهذا العميل العثور على وكيل آخر يمكنه تقديم المنتجات والخدمات. باختصار، بمجرد تأكيد الطرفين على نيتهما في التعاون، يصبح العميل عميلاً لوكالة معينة. لذلك، يجب أن تكون حذرًا بشأن من تختار المنتج. من الأفضل ترك هذه المشكلة للمشتريات. بشكل عام، هم يعرفون أفضل من مهندسي البحث والتطوير، وهذه مسؤوليتهم أيضًا.

 

كن حذرا: ماذا يعني التوصل إلى توافق في الآراء؟ في بعض الأحيان تعتقد أنني قمت للتو باستشارة FAE لهذه الوكالة بشأن بعض المسائل الفنية، وأن المعلومات التي طلبتها كانت ضمن نطاق الاتصال ولكنها لم تؤكد التعاون المستقبلي. كيف تم تسجيلي كعميل لهذه الوكالة؟ لكن الوكيل قد لا يرى الأمر بهذه الطريقة. لقد قدم لك الخدمات، وأنت لست عميلاً لدى وكلاء آخرين. بالطبع، أنت عميله، ولا يمكن تقديم الطلبات المستقبلية إلا هنا. لذلك، في بعض الأحيان يجب على الطرفين الانتباه ومحاولة شرح الأمور مسبقاً لتجنب الغموض وجعل الجميع غير سعداء في المستقبل. العميل لديه موقف جيد. عندما لا يقرر أي وكيل سيتعاون معه في المستقبل، يجب ألا يكون التواصل متعمقًا للغاية لتجنب سوء الفهم. وبطبيعة الحال، يحتاج بعض الوكلاء أيضًا إلى أن يكونوا أكثر سخاءً. إذا لم يكن الأمر مفرطًا بشكل خاص، فلا تقلق بشأنه. يمكن للعملاء الاتصال بالشركة المصنعة الأصلية مباشرة، ولكن إذا لم يكن العميل كبيرًا بما يكفي، فإن الشركة المصنعة الأصلية عادةً ما تقدم العميل إلى وكيله. فكر في الأمر، دع الشركة المصنعة الأصلية توصي بوكيل، أو ابحث عنه بنفسك مباشرة؟ غالبًا ما يكون لدى مصنع Dayuan قائمة طويلة من الوكلاء. لديهم مكاتب وفروع في جميع أنحاء البلاد تقريبا. من الذي يجب أن أبحث عنه؟ يختلف وضع كل وكيل، كما أن أساليب واستراتيجيات البيع مختلفة تمامًا. فبعضهم أثرياء للغاية، يحولون أيديهم إلى غيوم وأمطار، ويحرصون على عقد صفقات كبيرة وعقد صفقات كبيرة. يحرص البعض على التركيز على مجالات محددة، على أمل أن يصبحوا الرائدين في هذا المجال ويحتلوا هذه المساحة البالغة ثلاثة ثلثي الفدان. إذا كانت الطلبات المستقبلية كبيرة، فسيتم أيضًا اختبار القوة المالية للوكيل. إذا لم تكن هناك مشكلة من هذا القبيل، فيجب عليك التفكير في وكيل لديه منتجات أكثر تخصصًا واحترافية ودعمًا فنيًا. غالبًا ما يكون الوكلاء المحترفون أكثر قدرة على تقديم المشورة المهنية. على سبيل المثال: بعض الأجهزة عالية الطاقة أرخص من الأجهزة منخفضة الطاقة. لماذا ؟ نظرًا لأن لديه العديد من العملاء لهذا النموذج ولديه كمية كبيرة من البضائع، فإن السعر في الواقع أفضل. في بعض الأحيان، يقوم الوكلاء بتوجيه بعض العملاء ذوي الطاقة المنخفضة بشكل واعي لاستخدام أجهزته عالية الطاقة. بالنسبة للمستخدمين، لماذا لا تختار أجهزة ذات طاقة أعلى بنفس السعر أو بسعر أقل؟ السعر مفيد، والموثوقية عالية، وإدارة المخزون بسيطة أيضًا. بالنسبة للوكيل، بهذه الطريقة يمكن تعزيز ميزته في الحصول على البضائع، وفي الوقت نفسه، يمكن تقليل مخاطر المخزون (كلما قل عدد الأصناف، انخفضت مخاطر المخزون).

وبطبيعة الحال، هناك نقطة أخرى للوكلاء. في أي مكان آخر يمكنك الحصول على مثل هذا الجهاز وهذا السعر غيري؟ سأحتفظ فقط بثلث فدان من الأرض. إفادة الآخرين ونفسك، الجميع سعداء! (عذرًا، يُطلق عليه الآن عادةً "المربح للجانبين") من أجل الحفاظ على هذه الأرض التي تبلغ مساحتها ثلاثة أفدنة، عمل الوكيل أيضًا بجد وأنفق ما يكفي من المال. غالبًا ما يكون FAE الكافي والمهني هو وسيلتهم الرئيسية. وبطبيعة الحال، هذه ميزة للعملاء. يمكن لـ FAE الاحترافية تقديم خدمات فنية مجانية احترافية لتحسين المنتج وتطويره. من التصاميم المرجعية إلى الحلول الشاملة. إذا كانت هناك أي مشاكل في الإنتاج، فنحن دائمًا على أهبة الاستعداد ويمكننا حلها بسرعة. كيف يمكنك أن تكون أكثر انتقائية بشأن هذا المستوى من الخدمة؟ وبسبب التنوع المركز، فإن هذه العوامل مخزنة بشكل جيد. غالبًا ما يقدمون طلبات لا تعتمد على طلبات العملاء من المصنع الأصلي، ولكن بناءً على توقعات طلب العملاء. في بعض الأحيان، سيستفيدون أيضًا من السعر الجيد للحصول على مجموعة من السلع بناءً على حالة العرض والطلب في المصنع الأصلي. وبهذه الطريقة، يتم ضمان طلبات العملاء للسلع في أي وقت. في بعض الأحيان يكون ضمان العرض والتسليم في الوقت المناسب أكثر أهمية بالنسبة لي من السعر. توجد نفس التجربة مع وحدات التحكم الدقيقة (MCUs) (كن حذرًا، تميل أجهزة 8 بت اليوم إلى أن تكون أرخص من أجهزة 4 بت).

يقدم الوكلاء الرقائق التي تُستخدم حاليًا بشكل شائع في الأجهزة المنزلية. يمكنك اختيار شريحة واحدة أو شريحتين ذات ذاكرة كبيرة وواجهات متعددة نسبيًا للتعامل مع جميع المنتجات. ترتيب PCB موحد وإعادة كتابة برامج مختلفة لمنتجات مختلفة. إذا كنت تحتاج أيضًا إلى واجهة تحويل A/D، فإن سعر المتحكم الدقيق المزود بواجهة A/D يختلف تمامًا. ما يجب القيام به؟ لحسن الحظ، إذا لم تكن دقة التحويل عالية، فسيوصي FAE الخاص بالوكيل بدائرة صغيرة يمكنها محاكاة واجهة A/D بثلاثة أجزاء، وسيتم حل هذه المشكلة. ماذا علي أن أفعل إذا كان المنتج مميزًا ولم أتمكن من العثور على منتج مرجعي لفترة من الوقت؟ هناك مبدأ: عند اختيار منتج ما، حاول التكيف مع المنتج بدلاً من ترك المنتج يتكيف معي. ما معنى؟ عند اختيار النماذج، يمكنك الاتصال بالعديد من الوكلاء والاستماع إلى مقدمات FAE والمبيعات الخاصة بهم. إذا كنت ترغب في اختيار MOSFET، فيمكنك معرفة ما هي النماذج السائدة والمستخدمة بشكل شائع ضمن نطاق التطبيق المطلوب؟ إذا كانت المعلمات الرئيسية تلبي متطلبات التطبيق ولكن بعض المعلمات ليست مثالية، هل يمكنك التفكير في طرق لإجراء بعض التغييرات؟ على سبيل المثال: إذا كان تيار التسرب كبيرًا وكانت مقاومة التشغيل كبيرة، فانظر أولاً ما إذا كان من الممكن التغلب عليها؟ هل من الممكن ضبط الدائرة لتناسب هذا الجهاز المستهدف؟ في سلسلة المنتجات الطويلة للمصنع الأصلي، يوجد في الواقع العديد من الأجهزة التي تستهدف أسواقًا خارجية معينة وعملاء محددين. لا يُنصح باستخدامها في السوق الصينية ونادرًا ما يستخدمها العملاء.

إذا كنت تعتقد أنه مناسب جدًا لتطبيقك واخترت هذا النموذج، فغالبًا ما ستواجه مشاكل لا نهاية لها. قد يستغرق الأمر عدة أسابيع لتقديم طلب للحصول على عينات. ونظرًا لأن الشركة المصنعة الأصلية لا توصي به، فهو غير متوفر في مكتبة العينات ولا يتوفر لدى FAE. أوامر PP أكثر إزعاجًا. إذا لم يتم الوصول إلى الحد الأدنى لكمية الطلب (موك)، فهل سيتعامل الوكيل مع الكمية الإضافية أم ستحتفظ بها؟ إذا لم تسير عملية PP بشكل جيد وكانت هناك حاجة إلى PP آخر ولكن الكمية الإضافية الأصلية لا تزال مفقودة، فسيكون الأمر أكثر صعوبة. حسنًا، لقد مر PP أخيرًا، وظهرت مشكلة MP. يجب أن تكون التوقعات دقيقة ولا يمكن تغيير أمر الشراء. من الصعب على العملاء الحاليين القيام بذلك. حسنًا، حتى لو فعلت ذلك. إذا كانت هناك أي مشكلة في تسليم المصنع الأصلي، فستكون صرخة عدم استجابة كل يوم، وصرخة فشل! أين يمكنني العثور على مصادر السلع والبدائل؟ من يستطيع مساعدتك؟ إذا انتظرت حتى نهاية العام للتفاوض على الأسعار، فكيف يمكنك التفاوض على الشراء؟ إنه لأمر مخز للغاية أن يحافظ الوكيل على السعر الأصلي، لأنه تم حرقه بالفعل! عندما تصل البضائع، لا يستلمها العملاء في الوقت المحدد؛ وعندما ينفد المخزون، يصرخ العملاء ويشكون. من يستطيع تحمله؟ لذلك، يعد اختيار مكونات البحث والتطوير أمرًا مهمًا للغاية عند تحسين المنتجات وتطويرها. سيؤدي اختيار المنتجات "الرائجة" إلى الحصول على نتيجة مضاعفة بنصف الجهد. بمجرد تحديد النموذج، ستتمكن من إجراء عمليات شراء مستقبلية بسهولة؛ وإلا سيكون من الصعب النزول.

إذا كان أي شخص يعتقد أن خفض التكلفة يتعلق فقط بتأخير الدفع من خلال الشراء ولعب الحيل، فسيتم النظر إليه بازدراء حقًا. من الأفضل حقًا أن تكون بعيد النظر، وأن تفيد نفسك، وأن تحظى باحترام الآخرين.

 

تكلفة وسعر المنتجات العامة عند التعامل مع الوكلاء، لا مفر من التفاوض على السعر في النهاية. والآن بعد أن فهمنا منتجات أشباه الموصلات وتكوين تكلفتها، فلنعد إلى العمل. نحن نفهم أن سعر المنتج يتم تحديده من خلال السوق وليس ما يسمى بالتكلفة (باستثناء المنتجات الخاصة الفردية). حتى لو فهمنا تكلفة هذا المنتج ولدينا فكرة عنه فلا داعي لذكره عند مناقشة السعر، لأن التكلفة هي شأن الخصم ولا علاقة لها بك! لقد قلت ذلك، ولكن الطرف الآخر لم يكن سعيدا. سعر السوق للمنتج هو 1 يوان. حتى لو كانت التكلفة سنتًا واحدًا فقط، فلن يبيعها لك مقابل 9 سنتات. من ناحية أخرى، إذا كانت تكلفته 2 يوان، فلن تقدم طلبًا له بسعر 2 يوان بحماقة. السبب بسيط، السوق هو الذي يحدد السعر وليس له علاقة بالتكلفة. من يجب علينا شراء منتج بسعر السوق 1 يوان، وكيل؟ تاجر؟ بالنسبة لمنتج سعره السوقي هو 1 يوان، هل يمكننا أن نسعى جاهدين للحصول على سعر 9 سنتات 8، 9 سنتات 5، أو حتى أقل؟

أعتقد أنه يمكننا أولاً تقسيم المكونات التي يجب شراؤها إلى فئتين: للأغراض العامة والأغراض الخاصة. يشير ما يسمى بالعالمي إلى بعض المنتجات التي تنتجها العديد من الشركات المصنعة والتي يمكن أن تكون عالمية ومتوافقة. مثل: السلسلة 78xx، والسلسلة المنطقية 74xxxx، وبعض مكبرات الصوت التشغيلية، ومقارنات الجهد، والدوائر المتكاملة MOSFET، والصمامات الثنائية، والترانزستورات، وغيرها. ومن خصائص هذه المنتجات: القيمة المنخفضة، وتعدد الاستخدامات القوي، والعديد من الشركات المصنعة. لشراء هذه المنتجات، أعتقد أنه من الأفضل الشراء من التجار. يشير التجار المشار إليهم هنا إلى الشركات ذات نطاق معين، وكمية كبيرة من المخزون الفوري، وضمان ما بعد البيع، كما هو موضح أدناه. (بعض التجار حاليًا صغير الحجم وليس لديهم مخزون فوري وغالبًا ما يبحثون عن البضائع بناءً على طلبات العملاء. يجب أن يكون لوجود هذه الشركات عقلانيتها وقيمتها. كيف يمكنني استخدام نقاط قوتها لصالحي؟ سنناقش هذا الأمر لاحقًا.) يمكنك محاولة العثور على وكيل بطلب بقيمة 7805 1kk ومعرفة ما إذا كان يرحب بك بابتسامة. لماذا؟ لأنه حتى لو كان من الممكن إطلاق هذا العمل بنجاح، فإن 1 مليون دولار سيكلف فقط حوالي 100 ألف شهريًا في المتوسط. حتى لو كان سعر الوحدة هو 0.10 دولار، فهو عمل بقيمة 10000 دولار أمريكي. إذا كان هناك ربح إجمالي بنسبة 5%، فسيكلف ذلك 3000 يوان صيني فقط

دعونا نلقي نظرة على هذا الوكيل مرة أخرى. أولاً، يتعين عليهم وضع توقعات للشركات المصنعة الأصلية. بالنسبة لهذه المنتجات التي لا تحتوي على محتوى تقني، وذات قيمة منخفضة، ولا "تجني" المال، فغالبًا ما تخصصها الشركات المصنعة الأصلية. غالبًا ما يتم حظر التوقعات التي يقدمها الوكلاء. سكين واحد لقد تمكنت أخيرًا من تحويله إلى أمر شراء، ولن يؤكد لك المصنع الأصلي وقت التسليم. على أية حال، عندما تجدها في النظام، ستكون جاهزًا لإصدار الشهادة واستلام البضاعة؛ إذا تأخر في النظام، فلا داعي للاستعجال. حتى لو حثتني، لن ينتبه لك أحد. لذا، إذا وصلت مبكرًا، عليك أن تحملها وتضعها في المستودع. هذا الشيء ثقيل ويأخذ مساحة. عندما أصل متأخرًا، يأتي العملاء ليذكروني كل يوم ويهددونني من وقت لآخر. أصبح من الممكن أخيرًا شحن البضائع، لكن العميل يريد منك إرسال بريد سريع لأن خط الإنتاج متأخر جدًا. يا إلهي، كيف يمكن شحن هذا الشيء عن طريق التوصيل السريع؟ لكن ليس هناك طريقة أخرى، من سيتأخر؟ وأخيرًا، عندما تصل إلى العميل، لا يزال هناك 30 و60 يومًا من الانتظار للتسوية الشهرية. خلال هذه الفترة الطويلة، ستتغير الأسعار أيضًا. إذا ارتفع سعر السوق، سيقول العملاء: "هناك عقد أولاً، وسنفعل ذلك وفقًا للعقد". إذا انخفض السعر، سيقول العملاء: "قال قائدنا، الآن السعر منخفض، فماذا علي أن أفعل؟" هل يمكنني تسديد الفاتورة بالسعر الأصلي؟ بعد هذه الجولة، إذا كان لا يزال بإمكانك الحصول على 10 أو 8 يوانات من أصل 3000 يوان، فستكون محظوظًا دون خسارة المال. في بعض الأحيان، إذا لم تسير الأمور على ما يرام، فسوف ينسون الخسارة، وغالبًا ما ينتهي بهم الأمر بالحصول على الكثير من المال. من المشاكل مع العملاء. على الرغم من أن الوكلاء عملوا بجد، إلا أنهم أخروا الإنتاج، وإذا ألقى القادة اللوم عليهم، فهل سيبدو العملاء جيدًا بالنسبة لهم؟ إذا لم تتمكن حتى من أن تكون صديقًا في النهاية، فهذه خسارة أكثر من المكسب. ومن يستطيع أن يتحمل هذا العذاب؟ بالنسبة لهذه المنتجات العامة، يكون الوكلاء أكثر استعدادًا للتعامل مع التجار والتجار. في بداية العام، قمت أولاً بعمل توقع بقيمة xxxKK وانتظرت تدخل الشركة المصنعة الأصلية ثم قمت بنقله إلى أمر الشراء. إذا لم تكن البضاعة متوفرة، فلن يستعجلني التجار. على أية حال، كان لديهم مخزون أو علامات تجارية أخرى متاحة. عندما تصل البضائع، ما عليك سوى الاتصال بي وسيقومون بالترتيب لاستلامها، وسيتم تخليص الأموال. تعال بيد واحدة واذهب باليد الأخرى، حتى نقطة أو نقطتان ستكسب المال. إذا وجد العميل النهائي وكيلًا، فسيكون أكثر استعدادًا لتقديم العميل إلى التجار والمتداولين لديه، وسيكون الجميع سعداء. بالنسبة للمصنع الأصلي، لماذا يستمر في الإنتاج إذا لم يكسب المال؟ أعتقد أن السبب الرئيسي هو أن بعض العملاء الذين يستخدمون شرائحهم الرئيسية والرقائق الكبيرة يحتاجون إلى هذه الرقائق. وقد يؤدي وقف توريد هذه الشرائح المساعدة إلى خسارة هؤلاء العملاء؛ لكن السبب الأساسي هو: إنتاج منتجات أشباه الموصلات يحتاج إلى "توازن"، أي أن هناك إنتاجًا شهريًا ثابتًا.

والطلب في السوق له موسمية معينة، وهو ما يسمى بموسم الركود وموسم الذروة. بمجرد عدم كفاية طلبات الإنتاج، سيحتاج المصنع الأصلي إلى هذه المنتجات متعددة الاستخدامات وكبيرة الحجم لملئها. ولهذا السبب غالبًا ما يتم طلب هذه المنتجات دون معرفة وقت التسليم المحدد. بالنسبة للتجار والتجار، يمكنهم حمل 3 أو 4 علامات تجارية أو أكثر في نفس الوقت. هذه المنتجات متاحة على نطاق واسع ويمكن أن تستخدمها كل أسرة. إنهم لا يخشون تراكم الأعمال المتراكمة، وعلى الأكثر تكون أيام دورانهم أطول. مهما كانت الفترة الزمنية وأي متجر أرخص، سأشتري أي علامة تجارية. لذلك لديهم أكبر مخزون وغالبًا ما يكون لديهم أفضل الأسعار. بالطبع، عند الشراء، يمكنك العثور على العديد من التجار المختلفين لمقارنة الأسعار. لن تعاني من أي خسارة عن طريق التسوق. حتى نفس التاجر يمكنه التحقق مما إذا كانت هناك اختلافات في أسعار العلامات التجارية المختلفة؟ لماذا تقلق بشأن عدم الحصول على أفضل الأسعار؟ ومع ذلك، أنا شخصيا أشعر أنه لا معنى للمقارنة فقط في الأسعار، لأنها متشابهة بالتأكيد. يكفي إلقاء نظرة على خدمة وسمعة الشركة واستهداف شركة أو شركتين. التعاون طويل الأمد يجعل الجميع مرتاحين وسعداء. السعر مهم. لا يمكنك أن تفعل ما تريد. ففي نهاية المطاف، يعد هذا انعكاسًا لمستوى عملك وقدرتك، فضلاً عن ثقة رئيسك في العمل وقادتك. لكن لا تنجرف كثيرًا. إذا كانت هناك مشاكل في جودة المورد أو التسليم، فسيتم محو الأرباح الصغيرة التي حققتها دون أن يترك أثرا. إنه يؤذي نفسك وليس جيدًا للشركة أيضًا.

 

8. تكلفة وسعر المنتجات ذات الأغراض الخاصة ماذا أعني بالمنتج المخصص (IC)؟ في الواقع، لا أعرف كيف أحدد ذلك بنفسي. وبطبيعة الحال، عادة ما تكون استخداماتها محددة نسبيًا، مثل: شرائح تلفزيون LCD، ورقائق الكمبيوتر اللوحي، ورقائق جهاز الاستقبال، وما إلى ذلك. لكن هذا ليس مطلقًا. على سبيل المثال، تحتوي بعض وحدات التحكم الدقيقة وشرائح DSP على العديد من مجالات التطبيق، ولكننا عادةً ما نصنفها على أنها شرائح ذات أغراض خاصة. لن يقتبس الوكلاء بعض الرقائق دون توضيح خصوصيات وعموميات العميل. لن يقوم مستخدمو هذه الرقائق بتسليمها إلى الوكلاء دون الحصول على تأكيد من الشركة المصنعة الأصلية. أشعر أن هذه يجب أن تكون الرقائق الخاصة التي نذكرها كثيرًا. تنقسم تكلفة الدوائر المتكاملة بشكل عام إلى تكاليف التصنيع وتكاليف التطوير وتكاليف المبيعات، ولكن في الواقع هذه كلها حسابات مربكة. على أية حال، ما هي الحسابات التي يتم الإبلاغ عنها في مناسبات مختلفة. إذا تم تصنيع الدائرة المتكاملة من قبل الشركة المصنعة نفسها، فإن استهلاك المعدات يمثل غالبية تكلفة التصنيع. لكن هذه المعدات لا تنتج هذا المنتج فقط. كيفية تخصيص هذا الجزء من التكلفة بشكل معقول؟ وبالإضافة إلى رقائق السيليكون، يتم أيضًا تقاسم المياه والكهرباء والغاز الأخرى. إذا كانت الطاقة الإنتاجية بكامل طاقتها، فلا بأس. وإذا كانت الطاقة الإنتاجية فائضة فمن سيتحمل تكلفة الجزء المتبقي؟ هههه هذا مبلغ ليس بالقليل

بالطبع، إذا تم الاستعانة بمصادر خارجية للرقاقة والحزمة، فإن حساب تكلفة التصنيع يكون بسيطًا نسبيًا. على أية حال، سعر المعالجة للآخرين هو تكلفة تصنيع IC. تكاليف التطوير هي أسوأ ما يمكن قوله. والسؤال الأبسط هو هل تعتبر رواتب رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي تكاليف تطوير؟ على أية حال، هذه السلة يمكن أن تحتوي على ما تريد. للتعمق أكثر، إذا كانت تكلفة التطوير رسومًا ثابتة نسبيًا، فما هي التكلفة التي تتقاسمها كل وحدة متكاملة؟ تطوير المنتج يأتي أولاً، والمبيعات تأتي لاحقاً. وهذا بالطبع من الصعب القول. إذا كانت هناك كمية مستهدفة عند تطوير المنتج، ولكن في دورة الحياة من بداية المبيعات إلى الإلغاء النهائي للمنتج، فإن العدد الفعلي للمبيعات سيكون بعد عدة سنوات (وبالطبع، في بعض الأحيان يكون عدة أشهر) وحجم هذا الانحراف الكمي كبير جدًا. الفرق بين 1 مليون و 10 مليون هو 10 مرات. لذلك، إذا ناقش أحد الموردين السعر معك وتفاخر بحجم تكاليف التطوير، فقد يتجول عقلك ويفكر في الكلمات الكلاسيكية: اضحك. لم يفت الأوان بعد للعودة إلى حواسك عند التفاوض على السعر.

تكاليف المبيعات هي أيضا جزء كبير، بما في ذلك ما قبل البيع وما بعد البيع. في الماضي، كانت تطبيقات IC بسيطة نسبيًا، وكان مهندسو التطبيقات لدى الشركات المصنعة قادرين في كثير من الأحيان على التعامل معها بأنفسهم. في الوقت الحاضر، تتطور الدوائر المتكاملة نحو مستوى النظام. بالإضافة إلى الأجهزة، فهي أيضًا مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالبرامج وحتى برامج الطرف الثالث. لم يعد العملاء راضين عن التصميمات المرجعية البسيطة ولكنهم يحتاجون إلى مجموعة كاملة من حلول التطبيقات. وهذا يتجاوز تمامًا قدرات الشركات المصنعة لـ IC نفسها. يتعين عليهم التعاون مع شركات تصميم خارجية محترفة لتلبية احتياجات العملاء، بل ويحتاجون إلى شراء برامج الطرف الثالث ذات الصلة لتوفيرها للعملاء مجانًا. خدمة ما بعد البيع مكلفة أيضًا. إذا واجه العملاء مشكلات بعد استخدام المنتج، بغض النظر عن السبب، فغالبًا ما تكون الشركة المصنعة للدائرة المتكاملة هي أول من يتم الاتصال به. لقد ظنوا أن المصنع الأصلي يمكنه التعامل معها. في الحقيقة، ليس هذا هو الحال. نظرًا لأن الاختبار غالبًا ما يتم الاستعانة بمصادر خارجية (على الأقل يتم الاستعانة بمصادر خارجية لبرنامج الاختبار)، فإن تحليل فشل المنتج ليس بالأمر السهل. نظرًا لأن اختبار منتج المصنع غالبًا ما يحدد فقط ما إذا كان مؤهلاً أم غير مؤهل، فلا أحد يعرف ما هي المعلمات المحددة غير المؤهلة. إذا كانت هناك مشكلات في النظام، فلن تتمكن الشركة المصنعة نفسها أبدًا من حلها، وسيتم تكبد نفقات إضافية.

على الرغم من أن الاستثمار في كل منتج من منتجات IC بدءًا من التطوير وحتى الدخول النهائي إلى السوق يعد ضخمًا، مهما كان الأمر، إلا أننا نواصل التأكيد على أن سعر المنتجات التي تحتكر السوق فقط هو الذي يرتبط بـ "التكلفة"، مثل: البنزين والكهرباء ومياه الصنبور. وما إلى ذلك. فقط في كل مرة يقومون فيها "بتعديل" الأسعار يكون ذلك بسبب ارتفاع "التكاليف". لا توجد علاقة بين أسعار المنتجات المسوقة بالكامل وتكاليفها. ارتفعت أسعار المواد، وارتفعت أسعار الطاقة، وارتفعت أسعار العمالة. هل شاهدت ارتفاع أسعار أجهزة التلفاز والكمبيوتر والغسالات والثلاجات؟ الغالبية العظمى من منتجات أشباه الموصلات (باستثناء: بطاقات النقل المختلفة، والبطاقات الطبية، والبطاقات المتنوعة الضرورية للحياة والعمل والأعمال التجارية) هي منتجات مسوقة بالكامل. ولا يمكن زيادة أسعار منتجات أشباه الموصلات إلا عن طريق المضاربة، وليس بأي زيادة. من أين يأتي سعر IC؟ غالبًا ما يتم تحديد سعر المنتجات العامة حسب السوق؛ عادة ما يتم تحديد سعر المنتجات المتخصصة من قبل المنافسين. على سبيل المثال: يتم توفير وحدات IGBT لمكيفات الهواء العاكس بشكل أساسي من قبل شركتين، وهما متنافستان. ستكون أسعار مبيعات المنتجات متسقة بشكل أساسي مع مرجع بعضها البعض.

يمكنك الانتباه، هناك أمثلة لا تعد ولا تحصى حولها. من المهم أن نفهم هذا! الهدف النهائي للتفاوض على التكاليف والأسعار هو خفض الأسعار. اكتشف الطريقة الصحيحة وابدأ في القطع ببطء. يعتقد بعض الأصدقاء أن أسعار المنتجات العامة أسهل في التفاوض عليها وخفضها. ونظرًا لكثرة الموردين والمنافسة الشرسة، يسهل على الصيادين تحقيق الربح. غالبًا ما يكون موردو المنتجات الخاصة واحدًا أو اثنين فقط. لديهم تفاهم ضمني مع بعضهم البعض وليس هناك حاجة للتفاوض على السعر! ومع ذلك، فإن شعوري هو عكس ذلك تماما.

 

أن تصبح وكيلًا محترفًا للعلامة التجارية الشهيرة IC هو سعي العديد من ممارسي مبيعات IC، وإنشاء صورة تجارية جيدة للشركة (العمليات، والتمويل، وما إلى ذلك)؛ ضمان استقرار الأعمال والأرباح؛ توظيف نخب مبيعات أفضل، وما إلى ذلك. الفوائد تتحدث عن نفسها. كيف يمكنك أن تصبح مثل هذا الوكيل في أسرع وقت ممكن؟ أنا لا إغاظة عمدا. في الحقيقة، لا أعرف. ليس لدي إجابة على هذا السؤال. إذا أخبرتك، لا بد أنني أكذب عليك، وإلا لكنت...

في محل بيع الكتب في صالة المطار، غالبًا ما يعرض التلفزيون التجريبي حلقة لشخص يلقي محاضرة عن إدارة الأعمال وإدارتها. الصوت والعاطفة مختلطان، والاستماع إليه مؤثر للغاية. لكن عندما ركبت الطائرة وهدأت وفكرت في الأمر، بدا لي أن الأمر لم يكن كذلك على الإطلاق. غالبًا ما يطلقون عليهم اسم المحاضرين، ولكن نادرًا ما يطلقون عليهم اسم رواد الأعمال. والسبب بسيط مثل ذلك. أولاً، ليس لدى رواد الأعمال وقت الفراغ. ثانياً، ليس لدى رواد الأعمال الوقت الكافي للحصول على المال. كيف يمكن أن يكون لديهم الوقت للتفكير في كسب المال؟ وبطبيعة الحال، هناك أيضًا رواد أعمال ينشرون الكتب ويلقون الخطب. لكن هل تصدقين قصص نجاحهم وتجاربهم؟ أنا لا أصدق ذلك على أي حال! التقيت مؤخرًا بمشغل مصنع أوروبي أصلي وتحدثت عن السوق الصينية. يبدو أن أفكاره وفهمه ومتطلباته تلهمنا. هذه شركة أوروبية راسخة في مجال تكنولوجيا الصوت لا تقوم بترخيص التقنيات الحاصلة على براءة اختراع فحسب، بل تقوم أيضًا بتصنيع الدوائر المتكاملة. يتم استخدامه بشكل أساسي لتقسيم التردد والنقل والتضخيم وما إلى ذلك للصوت المسبق، ويستخدم في الميكروفونات والخلاطات ومضخمات الصوت الأولية. ولم يعد بإمكانهم كبح السوق الصينية الضخمة. لقد استخدموا في الأصل وكيلًا خارجيًا للترويج والبيع في البر الرئيسي، لكنهم أدركوا أن الطرف الآخر كان بالفعل يفوق قدراتهم، وأدركوا تدريجيًا: هناك أشخاص يتحدثون الصينية ويمكنهم القيام بأشياء صينية. الصينيون في الخارج، والتايوانيون، وسكان هونج كونج، وسكان البر الرئيسي، وما إلى ذلك، لديهم جميعًا أساليب عمل خاصة بهم، وينبغي أن يكون سكان البر الرئيسي أكثر صلة بعملاء البر الرئيسي.

ونتيجة لذلك، بدأوا بالتفكير في البحث عن وكلاء "محترفين" في الصين القارية. ما هي معايير التاريخ الأعمى الخاصة بهم؟ لا يمكن أن يكون الوكيل كبيرًا جدًا. بعد كل شيء، هذا IC احترافي تمامًا وسوق التطبيقات محدود. لا يمكن للوكيل الكبير جدًا أن يعتني بمثل هذه الأعمال الصغيرة. وبطبيعة الحال، لا يمكن أن يكون صغيرا جدا. ففي نهاية المطاف، لا تزال هناك حاجة إلى قدر معين من التوظيف والأمن المالي. . ومن بينهم الأفضل الذي لا ينزلق أبدًا. في الوقت الحاضر، يجب أن نعمل في هذا المجال التطبيقي وأن يكون لدينا دعم تطبيقي احترافي. إذا كان بإمكانك تطوير التطبيقات أو المشاركة في تطويرها، فسيكون ذلك بمثابة الزينة على الكعكة. سببهم واضح جدًا أيضًا، أي أنه من خلال الشركاء يمكنهم فهم السوق على الفور: ما هي قدرة هذه الصناعة؟ من هم الفاعلون الرئيسيون (الموردون، العملاء)؟ ما هو التركيز الرئيسي للعميل، الجودة، السعر، الخدمة الفنية؟ ما هو الحل الأسهل للدخول، وكيفية التوسع بعد الدخول؟ هل يمكن أن تكون هناك قنوات مبيعات في الموقع للمساعدة على الفور في توسيع سوق المنتج؟

كان المعيار بسيطا وليس عاليا، ولكن الصعوبة الفعلية فاقت توقعاتهم. هناك الكثير من التوصيات الذاتية، ولكن مثل هؤلاء الوكلاء والبائعين "المحترفين" نادرون حقًا. يجب أن يكون هناك، لكنهم لم يعثروا عليه بعد. وبعد بعض التبادلات، بدا لي أن لدي بعض الأفكار. نعم! كم من أصدقائنا يريدون دون وعي فتح شركاتهم الخاصة باسم "محلات الطب الصيني" التي تحتوي على كل ما يحتاجون إليه ويمكنهم تلقي الطلبات، ما يسمى بخدمة "الشباك الواحد". أخشى أنه إذا لم أتمكن من التعامل مع جميع العملاء، فسوف أبحث عن عملاء آخرين، وفي النهاية، حتى ما يمكنني فعله ستأخذه الشركات الأخرى. أو يشعرون بالقلق من أن يعتقد العملاء أن لديهم مرافق دعم غير كافية وقدرات ضعيفة، ولن يتمكنوا من تلقي طلبات كبيرة في المستقبل. بهذه الطريقة، أبتعد أكثر فأكثر عن "الاحتراف". سيشتري بعض الأصدقاء خط إنتاج لأطول فترة ممكنة. طالما أن المنتج يمكن أن يكون وكيلا، فسوف أستوفي جميع الشروط. عندما يتواصل الطرفان، غالبًا ما يسألون عن حجم المبيعات لدي، وكم عدد نقاط البيع لدي، وكم عدد خطوط الإنتاج لدي، وكم عدد مندوبي المبيعات والمهندسين لدي. ما هي أفضل منطقة مبيعات بالنسبة لي؟ فكر في ما يعتقده الأجانب، فهو واقعي للغاية. وقال انه لا يريد تدريب وكيل بنفسه. فهو بالتأكيد بحاجة إلى شريك حقق إنجازات في هذا السوق المحدد ويشعر بالارتياح تجاهه، ويمكنه مساعدته في الوصول إلى العملاء والأسواق بشكل مباشر في أسرع وقت ممكن. أنا أنتج منتجات ولديك قنوات، وهو الفوز الذي يتحدثون عنه دائمًا.

هناك فجوة بين أفكار الأجانب ووضعنا الحالي. فلا عجب أننا لا نستطيع العثور على ما نريد وما نريد أن نفعله لا يمكن تحقيقه. وبالصدفة، تذكرت أنها التقت بصديق من أحد كبار مصنعي الدوائر المتكاملة في بداية العام، وتحدثت أيضًا عن الوكلاء. تعتمد مبيعاتهم بشكل أساسي على عدد قليل من الوكلاء المتميزين. لكنهم يولون المزيد من الاهتمام للتوسع في المنتجات الجديدة والمجالات الجديدة، والتي من الواضح أنها ليست من اهتمامات هؤلاء العملاء المتميزين. ناهيك عنها شخصيًا، حتى مقر المصنع الأصلي وجد صعوبة في دفع هؤلاء العملاء الفائقين للتعاون إلى حد ما. لقد اعتاد هؤلاء الوكلاء منذ فترة طويلة على الحصول على المنتجات الأصلية والعملاء الكبار، ومن ثم الاعتماد على أموالهم الضخمة لتحقيق المبيعات. ولكن ما مدى سهولة الاعتماد فقط على المبيعات وFAE للمصنع الأصلي؟ لقد فكروا أيضًا في البحث عن التعاون مع بعض شركات التصميم وشركات المبيعات التابعة لجهات خارجية في مجال معين. ابدأ بتحديد الإمدادات من خلال الوكلاء، وتأمل في النهاية أن تبرز وتصبح وكلاء لهم. لم نتواصل مع بعضنا البعض منذ فترة طويلة. كان ينبغي عليهم أن يفعلوا كل ما أرادوا القيام به، أليس كذلك؟ نعم، يبدو أن عددًا قليلًا جدًا من الأشخاص يهتمون حقًا ويصرون على أن يكونوا "محترفين"، على الرغم من أن العديد من الأشخاص بينهم غالبًا ما يتباهون بأنفسهم على أنهم "محترفون".

 

10. كن وكيلا! اغتنم فرصة تهنئة عيد الميلاد ورأس السنة الجديدة، تحدث معي المدير الأصلي لمصنع الدوائر المتكاملة للصوت المسبق الذي ذكرته أعلاه عن بحثه عن وكيل من البر الرئيسي منذ يومين. "لقد مر وقت طويل، اعتقدت أنه قد تم بالفعل!" وكان هذا يفوق توقعاتي. لم أستطع إلا أن أوافق بشكل عرضي: "حسنًا، سأراقبك، وسأوصيك بشيء جيد." لم يكن مستواي في اللغة الإنجليزية كافياً لفهم ارتباكه بشكل كامل. يبدو لي أن ممارسي توزيع IC لدينا متحفظون للغاية أو ليس لديهم ثقة كافية في أنفسهم أو لديهم أسرار أخرى؟ قادني فضولي إلى التكهن بممارسي توزيع IC. ربما تكون هذه المنافسة سريعة الوتيرة قد جعلت الكثير من الناس أكثر اهتمامًا بكسب المال السريع والابتعاد عن الأعمال طويلة الأجل. إن الاحتمال رائع، ولكن يجب أن أتأكد من أنني أستطيع العيش حتى اليوم الذي يتحقق فيه الاحتمال! يجب أن نأخذ في الاعتبار القضايا الواقعية، لذلك ينتهي بنا الأمر في كثير من الأحيان إلى الانشغال بالأعمال التي تبدو مزدحمة كل يوم. لقد فوجئت دائمًا بأن العديد من أصدقائي يقضون يومهم بالكامل إما في الاستفسار عن مكان العثور على قنوات شراء رخيصة، أو يتساءلون عن مبيعات المصنع الأصلي أو الوكيل الذي يمكنهم الحصول عليه. غالبًا لا يتم قياس الربح الإجمالي لهذه الشركات بنسبة مئوية، بل بالسنتات أو حتى السنتات. لكنهم كانوا مشغولين للغاية ويستمتعون بوقتهم.

في بعض الأحيان، بعد العشاء، يندبون صعوبة العمل ويتعين عليهم العمل بدوام جزئي للمصنع الأصلي والوكلاء والسعاة والمشترين. من وقت لآخر، أسأل أين توجد قنوات وطرق جيدة لكسب أموال كبيرة والقيام بأعمال تجارية كبيرة. أشعر بالخجل من مناقشة هذه القضايا لأنني لم أكسب الكثير من المال، وبالطبع لا يوجد حل جيد. لا أستطيع إلا أن أتحدث عن ذلك عبثا. ومع ذلك، إذا تحدثت عن مشاعري على انفراد، فأنا أفضل الأعمال التي تستغرق وقتًا طويلاً وتتطلب عمالة مكثفة. لا يعني ذلك أنني ولدت لأكون مجتهدًا ولدي الشجاعة لمواجهة التحديات، لكنني أشعر أن مثل هذه الأعمال تستحق الجهد المبذول. غالبًا ما يبدأ العمل السهل بالشراء، طالما أنك تنفق ما يكفي من الطاقة والموارد المادية للحصول على طلب. غالبًا ما يبدأ العمل السهل بالسعر وفترة الفاتورة. حاول إيجاد طرق تجعل سعرك أقل من الآخرين، ويمكن أن تكون فترة الفاتورة أطول من غيرها. وبطبيعة الحال، لا يمكن قياس ربح مثل هذه الأعمال إلا بالسنت والسنت. وفي النهاية، إما أن يصبح عديم الفائدة أو يستيقظ في اليوم التالي ليجد أنه قد تعرض للسرقة من قبل الآخرين مرة أخرى. وكما يقول المثل يأتون على عجل ويذهبون على عجل. وبما أنه يمكن انتزاع الأعمال بسهولة من الآخرين، فليس من المستغرب أن ينتزعها الآخرون في غضون دقائق. إنها ليست منخفضة الكربون، وليست موفرة للطاقة، وليست صديقة للبيئة، وليس لديها رؤية علمية للتنمية.

ومن ناحية أخرى، انظر إلى الشركات التي تواجه صعوبات وتحديات. يبدأ الأمر بالحامض، وإرسال العينات، وصنع النماذج الأولية، وأخيرًا الحل الشامل. فهو لا يساعد في تطوير الأجهزة فحسب، بل يساعد أيضًا في تطوير البرامج. في بعض الأحيان يتعين علينا مساعدة العملاء في التخطيط لـ "نقاط البيع" لمنتجاتهم. لأن العميل قال أنك على دراية بأداء منتجك، وتعرف أفضل كيفية إظهار هذا الأداء الجيد لعملائنا. في بعض الأحيان سأشعر بالاستياء، "ماذا أصبحت؟ بدوني، ما الذي تحتاج إلى أن تفعله أقسام البحث والتطوير والتسويق؟ لا تزال تتولى القيادة طوال اليوم. هذا ليس صحيحًا، وهذا ليس جيدًا." هذا كل شيء: "مسؤولية كبيرة تأتي من السماء". شعب يوسي،..." نتائج هذه الجهود غير مؤكدة أيضًا. بمجرد حدوث خطأ فادح في بعض روابط البحث والتطوير والإنتاج والمبيعات، ستضيع جميع الجهود السابقة. ومع ذلك، فإن احتمال حدوث ذلك ليس مرتفعًا. بعد كل ذلك، يعد استثمارًا كبيرًا للعملاء لتطوير منتج جديد وطرحه في السوق، ولن يندفعوا إليه دون دراسة متأنية، والنتيجة الأسوأ هي أن يجد العميل أن المنتج النهائي لا يمكن أن يلبي التوقعات وعليه أن يفعل ذلك يتم التخلي عنها بعد طرحها في السوق، لكن الطلبات المكتملة خلال هذه الدورة يمكن أن تساعد بشكل عام على الأقل في ربط العقدة، وعادةً ما يكون هناك توازن، بالطبع، إذا كانت ردود فعل السوق جيدة، فستكون المكاسب ذاتية. من الواضح أن هذا النوع من الحصاد ليس مستقرًا وطويل الأمد فحسب، بل يصعب أيضًا انتزاعه من قبل الآخرين.

إذا أراد الآخرون الاستيلاء على هذا العمل، فعليهم بالطبع أن يفعلوا الشيء نفسه. وإلا، كيف يمكن أن تكون قادرة على المنافسة بما فيه الكفاية للاستيلاء على مثل هذه الأعمال؟ يجب أن يكون قادرًا على تحمل مثل هذه "المسؤولية الكبيرة". أما بالنسبة لمحاولة "قطف الخوخ" عن طريق الحصول على شخص معين أو شخص أو شخصين، فهذا ليس بالأمر السهل. تحديد المصادر، والبحث والتطوير، ومراقبة الجودة، والشراء، والتسويق، والقيادة، هل ترغب في تجربة كل هذه الجوانب؟ والأكثر من ذلك، إذا تم التخلص من مثل هذا المورد، فمن يضمن أن أداء المورد الجديد سيكون أفضل؟ قليل من العملاء على استعداد للمخاطرة بمثل هذه المقامرة. ناهيك عن المشاعر التي جاءت على طول الطريق. أي نوع من الوكيل تريد أن تكون؟